Marché public, comment y répondre pour booster mon entreprise ?
Qui sont les acheteur?
Liste non exhaustive des acheteurs publics :
- Présidence de la République :
- Ministères ;
- Régions ;
- Départements ;
- Mairies ;
- Armées, gendarmeries ;
- Entreprises publiques ou avec missions de service public (EDF, Engie, SNCF, Air France, France TV, La Poste…) ;
- Les universités ;
- Les hôpitaux ;
- Ports et aéroports ;
- Etc.
Seuil et publicité de l’appel d’offre public
Publicité non obligatoire | Publicité libre | Publicité au BOAMP ou dans un JAL | Publicité au BOAMP et au JOUE | |
Marchés de fournitures et de services | < 40 000 € Mesure COVID-19 : seuil porté à 100 000 € | De 40 000 € à 89 999.99 € | De 90 000 € au seuil des MAPA | > seuil des MAPA |
Marchés de travaux | De 90 000 € à 5 349 999.99 € | > 5 350 000 € (JOUE uniquement) | ||
Services sociaux et spécifiques | De 40 000 € à 749 999.99 € |
Pourquoi répondre à un appel d’offres public ?
- Les marchés publics, c’est plus de 200 milliards d’€ par an. C’est un business considérable (développement du chiffre d’affaires)
- 2/3 des marchés publics sont remportés par des TPE/ PME et des mesures sont prises pour faciliter leur accès à la commande publique (regroupement d’entreprises)
- Un chiffre d’affaires récurrent lorsqu’on remporte un marché public. Les marchés sont généralement de 2 à 4 ans (il peut y avoir une clause de renouvellement ou de prolongation)
- Le délai de paiement est de 30 jours (50 jours pour les établissements hospitaliers). Les délais de paiement peuvent être plus courts en cas de dématérialisation
- Il y a la possibilité de bénéficier d’une avance entre 5% et 30% de la valeur estimée du marché TTC
- Une notoriété et une réputation positives.
Comment répondre à un appel d’offres public ?
- Mettre en place une veille (trouver les avis d’appel à la concurrence) sur les sites gratuits boamp.fr, maximilien.fr, e-marchespublics.com, simap.ted.europa.eu Sélectionner les offres en rapport avec vos activités et vos capacités à réaliser les missions
- Récupérer et analyser le DCE (Dossier de Consultation des Entreprises) qui contient le Règlement de Consultation (RC), le Cahier des Clauses Administratives Particulières (CCAP) et le Cahier des Clauses Techniques Particulières (CCTP). Il est important de bien analyser les cahiers des charges afin de s’assurer d’être en capacité de réaliser le marché
- Rédiger la réponse à l’appel d’offres. Le dossier de candidature est constitué de plusieurs éléments que sont les DC1, DC2 et DC4 (en cas de sous-traitance), les justificatifs d’assurance, la présentation de l’entreprise justifiant sa capacité à répondre, l’acte d’engagement et le bon de visite, l’offre de prix et le mémoire technique
- Il faut être méticuleux dans la remise des dossiers car une pièce manquante ou un dossier incomplet, une remise après la date et l’heure indiquées dans le CCAP sont synonymes de candidatures non retenues
Le mémoire technique et l’offre de prix sont les deux éléments qui permettront au pouvoir adjudicateur d’évaluer les entreprises concurrentes. En général sur le marché public les coefficients sont de 40% pour le mémoire technique et de 60% pour l’offre de prix. De plus en plus, on constate un rééquilibrage des coefficients entre le prix et la technique.
Le dépôt de l’offre dématérialisée est obligatoire pour les appels d’offres de plus de 25 000 € (40 000 € depuis le COVID19). Il faut s’assurer d’avoir les outils pour la signature électronique des documents.
Il est important de préciser qu’en tant qu’entreprise, vous pouvez demander des informations complémentaires à l’acheteur public sur la plateforme d’échanges. La réponse de l’acheteur sera adressée à tous les candidats de manière à ce que tous soient au même niveau d’information.
L’acheteur ne répond à aucune sollicitation particulière.
Résultat de la consultation
De manière générale, quelle que soit l’issue de la consultation, l’entreprise reçoit un mail l’informant sur l’obtention ou non du marché.
La décision n’est pas toujours motivée d’autant que certains critères comme les coefficients prix/technique peuvent être subjectifs.
Il ne faut pas hésiter à demander ce qui a fait la différence et sur quels éléments votre dossier a été moins pertinent que celui qui a remporté le marché. Cela vous permettra d’améliorer votre offre pour les prochains appels d’offres.
Si l’acheteur public ne répond pas à la demande d’explication d’une entreprise dont l’offre a été rejetée, l’entreprise peut saisir la CADA (Commission d’Accès aux Documents Administratifs). L’entreprise peut contester le marché public si elle s’estime lésée.
Optimiser les réponses aux appels d’offres
Répondre à un appel d’offres c’est avant tout mobiliser les ressources nécessaires pour se donner des chances de remporter la consultation (ressources humaines et financières, le temps etc.)
Environ 13% des appels d’offres auxquels vous répondez sont couronnés de succès. Pour faire augmenter votre taux de transformation, il est impératif de sélectionner les consultations auxquelles vous répondez.
Eviter les appels d’offres trop orientés « prix ». Dans ce cas-là, c’est l’offre la moins disante qui sera sélectionnée.
Bien prendre connaissance de l’ensemble du Dossier de Consultation des Entreprises (DCE). Bien souvent, des consultations prévoient des pénalités en cas de manquements de toute nature. Bien s’assurer que ces pénalités ne pourraient pas remettre en cause l’équilibre financier de l’entreprise en cas d’obtention du marché (surtout si l’appel d’offres est orienté « prix »)
Privilégier les appels d’offres dont le délai de réponse est convenable (plus d’une semaine voire 10 jours). Cela vous permet de préparer votre réponse et de l’adapter au mieux aux contraintes techniques et administratives. Une offre préparée dans la précipitation contient souvent des coquilles.
Savoir identifier le niveau de satisfaction du client à l’égard du prestataire sortant.
Dans les marchés publics, bien souvent, on préfère continuer avec ceux avec qui on a l’habitude de travailler (sauf grosse défaillance)
Savoir identifier les faux appels d’offres : l’acheteur sait qu’il conservera le prestataire actuel ou il y a un prestataire qu’il souhaite voir remporter le marché
Privilégier les appels d’offres locaux
Répondre régulièrement aux appels d’offres permet de:
- Gagner en technicité et en expérience (gain de temps et personnel formé)
- D’améliorer les chances de remporter un marché
- De se faire connaître auprès des acheteurs ;
- Se donner les moyens de développer son activité.
Ne pas hésiter à faire appel à des spécialistes tant au niveau juridique qu’au niveau technique pour vous accompagner et vous conseiller
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